Cómo saben los autónomos que no les van a pagar
El periodo medio de pago entre empresas privadas alcanzó el año pasado los 89 días y los autónomos volvieron a sufrir
Las estadísticas de la asociación sectorial ATA no dejan lugar a muchas dudas. Aunque la Ley de Morosidad exige que no se puede abonar una factura a más de 60 días, la realidad es que, en España, resulta muy frecuente que se abonen casi a 90. Muchas veces, las víctimas de los peores retrasos son los proveedores con menos poder de negociación, es decir, los trabajadores por cuenta propia.
La situación no mejoró el año pasado. Concretamente, el periodo medio de pago pasó de 77 a 89 días, y eso significa que los pequeños emprendedores tuvieron que estar todavía más atentos a las transferencias de sus clientes. También aumentaron los sudores fríos, porque, como dice el refranero del autónomo, una factura retrasada ya es una factura impagada.
Es verdad que no todos los retrasos son iguales. Los hay leves (más de 30 días), graves (más de 60) y gravísimos (más de 90). Los hay de clientes fiables (nunca impagaron o lo hicieron en circunstancias extremas que explicaron debidamente), peligrosos (ya impagaron una vez y en silencio) y peligrosísimos (impagaron más de una vez sin justificarlo y casi indignándose cuando se les pedía una justificación).
Su impacto también dependerá mucho del porcentaje que representen de nuestros ingresos. Muchos profesionales por cuenta propia con experiencia asumen (correctamente) que un banco nunca te dará un crédito en buenas condiciones si tu negocio depende para sobrevivir de uno o dos clientes. Intuye que pueden dejarte en cualquier momento en la estacada, que si quiebran no existe ningún paracaídas y que pueden aprovechar tu dependencia para hundir tus precios y, con ellos, tu beneficio.
Los mejores profesionales por cuenta propia saben surcar todas estas dificultades y escollos con éxito. Y eso significa que lo hacen siguiendo cuatro trucos básicos para identificar a los malos pagadores potenciales y que no pierden más de dos minutos en lamentarse por haber confiado en alguien en quien no debían. Entienden que hasta los mejores pueden tener mala suerte. Por eso, Orange celebra la forma en la que se enfrentan a desafíos en su iniciativa Nacidos para ser autónomos, con la que quiere solidarizarse y rendir un pequeño homenaje al espíritu especial que tiene este colectivo.
Los cuatro trucos básicos para identificar a los malos pagadores potenciales son muy sencillos. El primero es trabar contacto con pequeños proveedores de la empresa con la que van a empezar a trabajar. Se aprende mucho de la experiencia de los colegas y, si somos astutos, también de sus errores.
El segundo truco pasa por hacer un doble seguimiento de la situación financiera del cliente. Eso implica que hay que consultar sus cuentas en las bases de datos digitales, y también que hay que mantener una comunicación fluida con los profesionales de la empresa con los que nos relacionamos directamente. Tanto con los de administración, que tramitan las facturas, como con los que nos realizan los pedidos. Todo ello nos dará pistas sobre la marcha de la compañía. Un negocio en dificultades es un negocio que se acerca rápidamente al precipicio del mal pagador.
El tercer truco consiste en leer entre líneas. Cualquier signo de molestia ante el cobro en tiempo y forma de una factura es un signo de que algo no va bien.
El periodo medio de pago entre empresas privadas es de 89 días
La molestia puede aflorar de muchas formas: explícitamente (“no insistas tanto con cobrar a tiempo, que sabes que siempre pagamos”), tácitamente (los correos con las facturas emitidas tardan mucho en obtener respuesta o dejan, directamente, de responderse) o con lo que podríamos llamar una reacción defensiva por parte del autónomo. Este profesional, sin darse cuenta y sin que nadie se lo tenga que decir, empieza a asumir que sus facturas molestan o que, cada vez que recuerda que le tienen que pagar, se comporta como un pesetero o se arriesga a perder a un buen cliente.
Y, el cuarto truco de los autónomos de éxito tiene, precisamente, mucho que ver con la idea del mal o el buen cliente. Ellos saben que el título de buen pagador no guarda relación alguna con el importe de las facturas, la calidez de quienes las procesan o con que se haya cometido un impago excepcional (y justificado) en años de relación laboral. Entienden rápidamente que alguien se ha convertido en un mal pagador y evitan a tiempo que una factura impagada venga seguida de otras muchas hasta que, por fin, el agujero patrimonial sea enorme.